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做廣告一定要學會的人性之暗與名、利、情、欲
人性之暗,莫過于為名、利、情、欲連靈魂都能出賣,
時間:2016-12-1
 

做廣告一定要懂人性。人性之暗,莫過于為名、利、情、欲連靈魂都能出賣。人性廣告,也無非用名綁架,用利誘惑,用情撩撥,用欲操縱。



人性已如此艱難,讓我們愉快拆穿——

人性之暗,莫過于為名、利、情、欲連靈魂都能出賣,

人性廣告,也無非用名綁架,用利誘惑,用情撩撥,用欲操縱。

 

用名綁架

人性一個最特別的弱點就是:在乎別人眼里自己的名聲。——叔本華

再補一句,

在乎的人越多,就越脆弱。   ——《權力的游戲》

所以人性營銷,就是從六個層級對顧客展開綁架:

 

1、環境綁架

讓顧客相信他必須為場景買單,否則會被別人認為粗糙喲。

例如,

包分春夏秋冬款,民間說法立秋買秋包。

防輻射服孕婦必備,不為自己想你得為寶寶想。

姨媽巾分夏款與冬款,夏天超薄清涼,冬天加厚保暖。

 

2、行為綁架

讓顧客相信他必須為行為買單,否則會被別人認為低級喲。

人們從來不消費使用價值本身,人們總是消費物用來當作能夠突出自己的符號。——《消費社會》

例如優衣庫、星巴克、宜家貴就貴在給看你曬照的你步入中產階級的幻覺……這幻覺之強烈,得坐一趟晚高峰的地鐵跟一大群和你一樣的屌絲擠在一起以無比難受的姿勢聞著陌生人的汗臭味回到簡陋的出租屋才能緩解。

 

3、能力綁架

讓顧客相信他必須為知識買單,否則會被別人認為無知喲。

例如像羅輯思維那樣,講天文不講怎么等天上掉錢,講地理不講怎么從地下撿錢,講歷史不講怎么在祖墳刨錢,為什么照樣被捧上天?因為知識其實是用來彰顯『看,我連這個都知道』的——為了避免蒙逼,都在強行裝逼。

 

4、道德綁架

讓顧客相信他必須為高尚買單,否則會被別人認為缺德喲。

例如素食這事,一定比肉食高尚?素食者們正在吃掉給我們賴以生存的地球制造氧氣的植物,為拯救地球就該吃掉素食者。

 

5、身份綁架

讓顧客相信他必須為標簽買單,否則會被別人認為落單喲。

例如,

用「輕奢」給那些雖然窮也要裝逼的港灣;

用「時尚」給那些只懂挑爛大街貨的港灣;

用「輕熟」給那些年輕但懂很姿勢的港灣;

用「雅痞」給那些耍流氓不想被罵的港灣;

用「創新」給那些抄蘋果拿來就用的港灣……

 

6、靈魂綁架

讓顧客相信他必須為世界買單,否則會被別人認為白活喲。

《教父》里的人生觀:第一步要努力實現自我價值,第二步要全力照顧好家人,第三步要盡可能幫助善良的人,第四步為族群發聲,第五步為國家爭榮譽……事實上前兩步成功,人生已算得上圓滿,第三步就堪稱偉大,而隨意顛倒次序的那些人,比如在電視上宣講環保節能的明星,住著有30個房間的別墅沒人也開著空調放著熱水,然后指責你用白熾燈不節能;殺死幾十條蛇為做一個民工同款蛇皮袋,然后指責你用廢紙擦自行車墊不環保,都是別有用心。

 

用利誘惑

最怕的其實不是付出了得不到回報,而是用心付出了反而還招人嫌棄——人性就是這樣,怕得不到,更怕失去。

所以人性營銷,就是從正面、反面,用「利」對顧客展開誘惑:

1、正面的利,是「能得到」,

比如那些做P2P的,都是現場分錢分金條,用他的利息換你的本金。

2、反面的利,是「不失去」

比如安利公司的經營理念:安利不是個銷售公司, 而是個自由企業,安利公司的經營理念就是「家庭、 自由、獎勵、希望」四大基石,就是為了證明你做了線下傳銷,家庭、自由、獎勵、希望都不會失去……

后來這招被微商學去了,在家工作是家庭,不用打卡是自由,代銷提成是獎勵,層層壓貨是希望……

 

用情撩撥

自古深情留不住,從來套路得人心。

所以人性營銷,就是從正面、負面、同面,用「情」對顧客展開撩撥。

 

1、正面之情,就是「癢點」

讓顧客因為被你愛所以愛你。

NASA曾經給男性宇航員設計了小便時用的機器,尺寸分為「小」「中」「大」但是后來發現大家都不挑選適合自己的尺寸,所以就把名稱改為「大」「很大」「巨大」,讓宇航員們尿不肆手……

 

后來這招被星巴克學會了,讓羅永浩打臉:

 

 

 

2、負面之情,就是「痛點」

讓顧客因為不愛別人只好愛你。

如果Uber加個靜音司機鍵,如果屈臣氏出個導購回避牌,如果誰開家啞巴理發店……那都能算核心競爭力了。

 

3、同面之情,就是「傳點」

讓顧客因為你是自己人而愛你。

所謂「自己人效應」,

網民大半又窮又苦又丑又俗又宅又色又壞,

你得裝作更窮更苦更丑更俗更宅更色更壞,

讓顧客把你當自己人,

自愿做你的「傳點」——

 

用欲操縱

因為想要侵犯你的人,根本不會在意你穿什么。

所以人性營銷,就是從泄欲、無欲,用「欲」對顧客展開撩撥。

 

1、供顧客泄欲

對那些饑渴難耐的顧客漫天要價。

為啥娘們追星的多呢?因為娘們敢幻想自己走路上一腦瓜子扎進開寶馬的高富帥懷里笑,然后上演一場霸道總裁虐戀鄰家女不可描述的故事;爺們大多比較理性,想想自己穿著大褲衩大拖鞋站在穿晚禮服的范冰冰,林志玲們身邊,也不和諧呀……所以直播火了,刷半個月工資送送小禮物啥的,就能讓主播還能叫一聲哥哥外加不經意給你露下奶子,讓你在虛擬世界中產生了一種自己是開寶馬高富帥人生贏家錯覺……

 

所以空談什么「互聯網+」,本質就是研究在互聯網的監管真空地帶怎么找饑渴難耐的顧客漫天要價:

把傳銷搬上互聯網就是微商,

比如把夜總會搬到線上就是直播,

把單口相聲搬到線上就是羅輯思維……

 

2、讓顧客無欲

你想養貓,又嫌鏟屎邋遢;你想養狗,又覺得遛狗麻煩;你想養她,又覺得掙錢辛苦——到最后啥也沒有,告訴自己喜歡自由。

嗯,以大多數人的天賦與努力程度,只配愛自由。

所以宣傳的兩個核心AOE,一個叫「這是一種生活方式」,一個叫「勇敢做自己」。

例如我是陳歐(勇敢做自己),我為自己代言(這是一種生活方式);

例如動感地帶我的地盤(勇敢做自己)我做主(這是一種生活方式);

例如肯德基We(勇敢做自己)do chicken right(這是一種生活方式)……

總之,

人性之暗,為名、利、情、欲,連靈魂都能出賣;

人性營銷,用名綁架,用利誘惑,用情撩撥,用欲操縱;

與其對人性太過失望默不作聲,不如憑本文玩弄人性悶聲發財。

因為人性原理類似「獨孤九?!?,能料「人」先機,就能任「性」妄為了。

 

 

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